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多年研究成果

  小販商大利在長安路拐彎處擺瞭一個攤位,賣點蔬菜水果為生。這地方看似冷清,可沒競爭對手,所以錢並不少賺。時間久瞭,他揣摩顧客的心理也達到瞭爐火純青的地步,所以,生意做起來一天比一天得心應手。
  
  然而,最近兩個月,馬路斜對面出現瞭一個競爭攤位,攤主頂多20歲,那小子根本不可能懂什麼生意,隻不過會遠遠地看著,商大利賣什麼貨,他就學著進什麼貨。這是生意人最忌諱的,就算對方的買賣再不好,或多或少也會影響到商大利這邊。若在平時,商大利絕對會想點辦法把他擠兌走,可是,商大利最近通過親戚找到瞭一份好的活兒,有個老板要聘他去擔任一傢分店的主管,最多熬過兩個月,他就要跟這風吹雨淋的生活“拜拜”瞭。這樣一想,商大利心情立刻好起來,懶得跟對面那小夥子計較。
  
  商大利現在賣的是水果,他從批發市場進回瞭貨,挑選一番,好的差的分開賣,比如蘋果,好的賣兩元一斤,如果買三斤,就收五元五角,薄利多銷,好多顧客貪圖便宜,想買一斤,卻買瞭三斤。按兩元的價,蘋果每斤可賺七角錢,這樣一優惠,他接待一次顧客,就可以賺一元六角,劃算。他又把差的跟好的並排擺放,差的賣一元五角,這樣質量、價格對比鮮明,顧客容易獲得心理平衡,生意就好做得多瞭。商大利嘲笑似的沖馬路對面望瞭一眼,暗想:小子哎,這是爺多年研究的成果之一,你想成氣候,早著呢。
  
  他正得意著呢,有一位老太太過來瞭,跟商大利打聽完價錢,要買三斤兩元的蘋果。商大利找出一隻塑料袋給老太太,讓她任意揀。袋子裡早就超過三斤瞭,商大利就是不提醒。放到秤上,商大利問:“五斤三兩,算五斤吧?”這又是他經營的訣竅,若是老太太點瞭頭,他雖然讓利三兩,但是可以多賣出兩斤貨。可是老太太偏偏搖頭:“我就買三斤。”
  
  老太太再固執也還是玩不過商大利。他多年研究,自然有對付的策略。老商邊看著秤,邊往外拿,他把最好的都挑瞭出來,袋裡就留下相對差的啦,買主一般識不破他這伎倆的。如果抗議,他會說:大媽,這可都是您老親自挑的呀,怎麼會有好壞之分!誰會再繼續糾纏下去呢?商大利還有方法呢,等看到秤略高點兒,他還是往外拿,秤突然就低瞭下去,此時,老商故意吃驚地“哎呀”一聲,順手換隻略大些的放入,說:“三斤一兩還高,就這麼著吧。”老太太見占瞭便宜,付瞭錢,高興地走瞭。
  
  這又是商大利多年研究的一個成果,他把剔出來的蘋果特意往差的邊緣放,最後秤低瞭,他“哎呀”一聲,是分散老太太的註意力,其實是拿上瞭一個差的放入袋中,就這樣輕易地把一元五(最後可能降到一元)的次品當好蘋果賣掉。
  
  就這樣,每送走一個顧客,老商就把差堆裡的蘋果往好的這邊摻幾個,遇上喝瞭酒的男人,哈,一元的當兩元的輕松售出。商大利覺得他這份才能,無論遇上哪個新老板,都會得到賞識,有朝一日,他攢足瞭錢,肯定會自己當老板,王侯將相,寧有種乎?
  
  一天,商大利快樂地做著生意,猛一抬頭,發現馬路對面的小夥子不見瞭。混不下去瞭吧?小子,為什麼不過來磕個頭認師傅,學點做生意的訣竅,老子哪天不賺個五十、六十的!商大利正為那小子惋惜也為自己自豪著,馬路上駛過來一輛小轎車。車門開處,他那位親戚扶下一位老太太。莫非她就是老板?是來接他上任的?商大利把笑容醞釀得足足的,初見面一定得給新主人一個最佳印象。
  
  “小夥子,你不認得我瞭?”那老太太說,“我來通知你,繼續賣貨吧,當主管的人選我已經有瞭。”
  
  這是怎麼回事呀?見親戚無奈地苦笑,商大利沮喪地問:“您就是老板?我能問一下為什麼嗎?”
  
  “當然可以。”老太太說,“我就是特意來告訴你這事的。”老太太看瞭親戚一眼,“聽你的親戚說,你這人肯動腦筋,心眼活,應變能力特強,又經營好多年,富有經驗。我要的就是這種人。”
  
  “那為什麼……”商大利感到莫名其妙地問。
  
  “有一天我來買過你的蘋果。當然,穿戴與今天不同,你肯定記不得瞭。我的目的嘛,就是來目測一下你的素質。”老太太淡淡地說,“你的手法挺快,在我的蘋果中,搭配進去一個質量差的,以為我不知道,可你在挑蘋果,我在挑你呢,你的把戲全看在我眼裡瞭。”
  
  商大利確實回憶不起老太太說的是哪天的事,因為他每天都是這樣做,不可能有印象。
  
  “大媽,能告訴我您另外請瞭哪位高人嗎?”商大利有些不甘心。
  
  “就是馬路對面那個小夥子呀。”老太太道,“你沒發現少瞭個競爭對手?”
  
  “他……難道比我強?”商大利絕對不願意相信這樣的事實。
  
  “我告訴你。”老太太說,“我也去考核過他。小夥子有心計呀,人傢把兩堆蘋果也是緊挨著擺放,顧客來瞭,他在請人傢挑選的時候,自己從高價堆裡選幾個差一點的,往低價堆裡放,你知道這個小小的動作,會給顧客多大的溫暖和信任度嗎?當顧客挑好瞭,小夥子會把臺秤往前邊一推,請對方驗看秤是否準確,如果秤不足,他一定請對方選足;反之,也讓顧客自己淘汰多餘的……我知道,買的沒有賣的精,小夥子兩堆蘋果對比,比你這邊的更鮮明,他是把中間部分選出去混在他自己的一側,接待顧客時,他的生意比你活泛。假如你是老板,在你們倆中間,你選誰呢?”
  
  商大利呆在那裡,半天說不出話來。他想哭。他苦心研究瞭這麼多年,難道都白費瞭?

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